Efekt zakotwiczenia. Czym jest i jak mu przeciwdziałać?

Choć zwykle wydaje nam się, że jesteśmy odpowiedzialnymi osobami i wszystkie decyzje podejmujemy racjonalnie, to zdarza się, że czasami nieświadomie wpadamy w pułapkę błędów poznawczych, które negatywnie wpływają na nasze wybory. Jednym z nich jest efekt zakotwiczenia. Na czym polega i jak mu przeciwdziałać?

Spis treści:

Na czym polega efekt zakotwiczenia?
Efekt zakotwiczenia – przykłady
Jak przeciwdziałać efektowi zakotwiczenia?

Na czym polega efekt zakotwiczenia?

Efekt zakotwiczenia jest jednym z błędów poznawczych, czyli nieracjonalnych sposobów postrzegania rzeczywistości. Mają one wpływ na nasze działania, ale i sprawiają, że możemy sprawniej i szybciej myśleć oraz podejmować decyzje, tracąc dzięki temu mniej zasobów poznawczych.

Sam efekt zakotwiczenia – jak wskazuje jego nazwa – polega na tym, że zakotwiczamy się, czyli pozostajemy przy pierwszej informacji, jaka do nas dotarła. To w odniesieniu do niej porównujemy później inne możliwości, dopasujemy ją do odpowiedzi na nurtujące nas pytanie, a potem wyciągamy z tego – często błędne – wnioski, które następnie wpływają na nasze decyzje.

Przeczytaj również: Szukasz darmowych odpowiedzi do podręczników z biologii? Poznaj nowy serwis edukacyjny!

Efekt zakotwiczenia – przykłady

Efekt zakotwiczenia może występować właściwie wszędzie, ponieważ na co dzień jesteśmy zalewani dużą liczbą informacji, które nasz mózg musi szybko przetworzyć, byśmy mogli na nie zareagować, ocenić je, czy podjąć jakąś decyzję. Działając szybko, część decyzji (szczególnie tych błahych), podejmujemy więc nie do końca świadomie.

Przykładem działania efektu zakotwiczenia może być moment, w którym kupujemy dowolną rzecz, np. samochód. Gdy zaczynamy interesować się ofertami, jako pierwsze dostrzegamy auto za 20 tys. zł i później już wszystkie inne oferty sprzedaży porównujemy z tą pierwszą. Kiedy widzimy, że taki sam samochód kosztuje 25 tys. zł, możemy stwierdzić, że jest za drogi i jest to oferta nieopłacalna, bo tamten kosztował mniej. Gdy natomiast zobaczymy identyczne auto w cenie 15 tys. zł, możemy pomyśleć, że coś jest z nim nie w porządku, skoro tamto kosztowało więcej.

Zakotwiczenie na informacji o pierwszym z samochodów może więc sprawić, że podejmiemy złą decyzję o zakupie, ponieważ nie spojrzymy na oferty obiektywnie, sprawdzając dokładnie, co wpływa na taką, a nie inną cenę w każdym z przypadków.

Z tego powodu efekt zakotwiczenia jest wykorzystywany np. w marketingu. W sklepach często pokazywane są poprzednie, wyższe ceny produktów, bo w zestawieniu z nową, niższą ceną kupno przedmiotu wydaje się wówczas opłacalne w porównaniu do wcześniejszej oferty. W rzeczywistości natomiast stara cena mogła być znacznie zawyżona, a nowa – wcale nie taka okazyjna, ale dzięki takiemu zaprezentowaniu oferty, klient zdecydował się na zakup.

Przeczytaj również: Efekt Thatcher, czyli jak łatwo oszukać mózg

Jak przeciwdziałać efektowi zakotwiczenia?

Efekt zakotwiczenia działa przede wszystkim wtedy, kiedy poszukujemy szybkich odpowiedzi na pytania i nie mamy czasu lub odpowiedniej wiedzy, by sprawdzić fakty. Dlatego właśnie jesteśmy na niego mniej podatni w obszarach, na których się znamy. Np. jeśli orientujemy się w cenach samochodów, będziemy wiedzieli, ile średnio kosztuje dany model i nie ocenimy podświadomie wartości auta na podstawie jednej, przypadkowej oferty.

By przeciwdziałać efektowi zakotwiczenia warto zatem:

zorientować się w temacie, nim podejmiemy decyzję (np. dowiedzieć się, co wpływa na cenę samochodu; ile kosztuje dany produkt w innych sklepach);
unikać podejmowania szybkich decyzji lub decydowania pod wpływem emocji;
konfrontować swoje oceny z oceanami innych osób, najlepiej dobrze zorientowanych w temacie.