Dlaczego tak naprawde kupujemy?

Każdy człowiek ma określne potrzeby i dąży do ich zaspokojenia. Amerykanin Abraham Maslow stworzył hierarchie tych potrzeb, które człowiek pragnie zaspokoić. Są to potrzeby:

  • fizjologiczne
  • bezpieczeństwa
  • miłości i przynależności
  • szacunku i uznania
  • samorealizacji

Skupmy się na tej pierwszej. Jest ona najważniejsza, ponieważ gdy potrzeby fizjologiczne  nie zostaną zaspokojone, dominują one nad resztą i wypierają pozostałe potrzeby na dalszy plan.

Aby je zaspokoić potrzebujemy różnych produktów oraz korzyści wynikających z ich posiadania, co przedstawie w swoim referacie.

Produkt jest to każde dobro materialne, usługa, czy też idea, które są oferowane na rynku i zaspokajają określone potrzeby.

Produkt jest to obiekt wymiany handlowej. Rozumiany jest również jako zbiór korzysci dla nabywcy. Nabywcy nie kupują samego produktu, ale także korzyści, które wynikają z jego użytkowania. Korzyści mogą mieć dwie formy:

-obiektywną , a więc taką, która wynika z przydatności produktu

-subiektywną, a więc taką, która wynika z przyjemności jego użytkowania

Podam przykład: Korzyścią obiektywną z posiadania telewizora, jest to, że posiadamy dostęp do informacji oraz źródła rozrywki. Korzyścią subiektywną zaś, bedzie parametr wielkości ekranu lub też jakości. Np. 50 calowy telewizor z funkcją full hd poprawiającą jakość obrazu.

W marketingowym ujęciu na produkt musimy więc spojrzeć szerzej niż tylko jak na zestaw podstawowych cech. Każdy z produktów może składać się z trzech poziomów:

-produktu podstawowego, zwanego również rdzeniem produktu, który obejmuje podstawowe cechy techniczne, decydujące o jego zostosowaniu.Odpowiada nam na pytanie: po co nabywcy kupują produkt? Funkcje te, decydują o użyteczności danego produktu. Sam produkt nie jest przedmiotem transakcji rynkowych ( np. W przypadku telewizora jego rdzeniem są części oraz podzespoły pozwalające na odbiór sygnału telewizyjnego.)

-produkt rzeczywisty, czyli taki, który obejmuje produkt podstawowy wraz z dodatkowymi cechami wpływającymi na decyzje o zakupie przez potencjalnego nabywce. Cechy te stanowią dodatkową zachętę do zakupu ( np. Marka, kształt, opakowanie, kolor, jakość). Produkt rzeczywisty jest odpowiedzia na pytanie: dlaczego nabywcy kupują dany produkt? Produkt ten jest oferowany na rynku i do kupienia przez nabywców (np. Telewizor w ujęciu rzeczywistym to podzespoły o określniej jakości, zamontowane w odpowiednio atrakcyjnej obudowie i sprzedawane na rynku pod pewną marką).

-produkt poszerzony, to taki, który obejmuje produkt rzeczywisty, czyli rdzeń produktu wraz z cechami wpływającymi na zakup, poszerzone dodatkowo o usługi oferowane przy i po sprzedaży. Do takich usług zalicza się instrukcje, montaż, dostawa do domu, gwarancja, serwis. Odpowiada na pytanie: jakie dodatkowe korzyści odniesie nabywca, kupują ten, a nie inny produkt. Produkt poszerzony jest podstawą decyzji o kupnie dóbr trwałych i produkcyjnych (np. Sprzedaż telewizora jest połączona z zapewnieniem gwarancji oraz serwisu, a czasem nawet z dostawą do domu.)

Elementy należące do produktu podstawowego tworzą produkt właściwy, a elementy produktu rzeczywistego i poszerzonego, stanowią tak zwane wyposażenie produktu.

Każdy produkt spełnia nastepujące funkcje:

  • podstawowe, czyli takie które zaspokajają potrzeby konsumenta zgodnie z istotą danego produktu np. Wazon do kwiatów
  • dodatkowe, czyli obejmujące prestiż związany z użytkowaniem danego produktu (np. Chęć wyróżnienia się z tłumu posiadaniem luksusowego samochodu), wygodę użytkowania (np. Samoodmrażająca się lodówka) lub estetyke danego produktu (np. Ręcznie malowana porcelana)

Znajomość tych fukncji ma kluczowe znaczenie, ponieważ w większości przypadków o kupnie decydują subiektywne odczucia nabywców związane z funkcjami dodatkowymi, a nie podstawowe.

Ostatnim z podziałów produktów, który dzieś przedstawię, jest to podział produktów konsumpcyjnych, czyli takich które zaspokajają potrzeby jednostek:

  • produkty częstego zakupu, czyli takie, które zaspokajają podstawowe potrzeby, które kupujemy często bez namysłu pod wpływem nawyku (np. Chleb, masło, herbata, napoje), pod wpływem impulsu (np. Słodycze, alkohol) lub też nagłej potrzeby (np. Środki przeciwbólowe, wybielacz do plam).
  • Produkty okresowego zakupu, czyli takie, które są porównywane przez nabywce i ocene pod względem jakości, ceny, funkcjonalności (np. Buty, odzież, zabawki)
  • produkty rzadkiego zakupu, czyli takie, które mają dużą wartość dla nabywców i są kupowane rzadko (np. Suknia ślubna, mieszkanie, luksusowy samochód)
  • produkty niedostrzegane, to takie które nie są znane nabywcom (np. Nowości na rynku) lub wynikające z przekonań ludzi i nie brane pod uwagę (np. Alkohol dla abstynenta, akcesoria samochodowe dla osoby nie posiadającej samochodu, mięso dla wegetarnianina)

Podam jeszcze kilka przykładów korzyści wynikających z zakupu produktów.

-Pierwszym przykładem będzie rower. Kupując go, tak naprawde kupujemy sobie niezależny środek lokomocji, który jest ekologiczny i bezpłatny w użytkowaniu, po za sporadycznymi naprawami, czy też zmianą opon. Dany rower jest również dla nas możliwością poprawienia kondycji i zrzucenia paru zbędnych kilogramów

-Drugim przykladem mogą być kosmetyki. Kobiety kupując krem lub pomadkę tak naprawde nie płacą za ten produkt, ale za obietnice bycia piękną i bardziej atrakcyjną.

-Kolejnym przykładem może być notebook. Kupując przenośny komputer, zyskujemy nie tylko źródło rozrywki czy przedmiot potrzebny do pracy, ale także mobilność i możliwość zabrania narzędzia pracy praktycznie w każde miejsce.

-Ostatnim z przykładów może być telefon komórkowy. Nabywając ten przedmiot, zyskujemy nie tylko kontakt ze znajomymi i rodziną z każdego miejsca, ale także przenośne centrum rozrywki. Odtwarzacz mp3, aparat cyfrowy, różnego rodzaju gry oraz inne przydatne aplikacje.

Bibliografia:

- Podstawy marketingu :podręcznik. Autorzy: Aldona Nowacka, Robert Nowacki.

- Dlaczego kupujemy? :nauka o robieniu zakupów, zachowania klienta w sklepie. Autor :Paco Underhill ; przeł. [z ang.].