ZARZĄDZANIE SPRZEDAŻĄ r. 21 Ph. Kotler Marketing

Definicje:

własny personel handlowy – sprzedawcy pracujący wyłącznie dla tego przedsiębiorstwa, zatrudnieni w pełnym lub niepełnym wymiarze godzin. Personel ten składa się z wewnętrznego personelu handlowego, który pracuje w biurze, używając telefony i przyjmując wizyty klientów, oraz personelu handlowego działającego w terenie, który podróżuje i składa wizyty klientom.

kontraktowy personel handlowy – przedstawiciele producentów, agenci sprzedaży lub brokerzy, którym wypłaca się prowizję sprzedaży.

1. ZADANIA HANDLOWCÓW

    • Poszukiwanie nowych klientów
    • Kontaktowanie się z nimi
    • Sprzedaż i obsługa
    • Gromadzenie informacji o klientach
    • Dystrybucja towarów

2. PROJEKTOWANIE DZIAŁU SPRZEDAŻY SKŁADA SIĘ Z OKREŚLENIA:

    • Celów jego działania
    • Strategia jego działania
    • Struktura organizacyjna
    • Wielkość oraz system wynagradzania osób w nim pracujących

3. WYMIEŃ MOŻLIWE STRUKTURY ORGANIZACYJNE DZIAŁU SPRZEDAŻY

    • Struktura terytorialna
    • Struktura produktowa
    • Struktura rynkowa
    • Struktura mieszana

4. ETAPY ANALIZY „WKŁADU PRACY”

    • Klienci są dzieleni na grupy wg wielkości rocznej sprzedaży
    • Dla każdej grupy klientów ustala się konieczną częstotliwość wizyt przedstawicieli handlowych
    • Liczbę klientów w każdej grupie mnoży się przez ustaloną liczbę koniecznych wizyt, wyliczając w ten sposób całkowity wkład pracy w sprzedaż wymaganą  w roku
    • Określa się średnią liczbę wizyt handlowych, jaką handlowcy są w stanie złożyć klientom w ciągu roku
    • Wylicza się niezbędną liczbę handlowców, dzieląc wszystkie niezbędne wizyty w roku przez średnią liczbę wizyt składanych rocznie przez jednego handlowcy

5.  PROCESY ZARZĄDZANIA DZIAŁEM SPRZEDAŻY:

    •   Rekrutacja i selekcja handlowców
    •   Szkolenie handlowców
    •   Ukierunkowanie handlowców
    •   Motywowanie handlowców
    •   Ocenianie handlowców

6.  CELE SZKOLEŃ HANDLOWCÓW

    •   Poznać przedsiębiorstwo i się z nim identyfikować
    •   Poznać produkty przedsiębiorstwa
    •   Poznać cechy klientów i konkurentów
    •   Wiedzieć jak przeprowadzić skuteczną prezentację
    •   Znać swój zakres obowiązków i procedury działania na obsługiwanym terenie

7.  PODZIAŁ WEWNĘTRZNEGO PERSONELU DZIAŁU SPRZEDAŻY:

    •   Personel zabezpieczenia technicznego
    •   Asystenci handlowców
    •   Telemarketerzy

8.  SPOSOBY MOTYWOWANIA HANDLOWCÓW:

    •   Przekonać handlowców, że będą sprzedawać więcej, gdy będą pracować ciężej lub będą podnosić swoje kwalifikacje
    •   Przekonać handlowców, że wynagrodzenie za lepsze wyniki warte jest dodatkowego wysiłku
    •   Płaca, możliwość awansu
    •   Osobisty rozwój, poczucie spełnienia
    •   Limity sprzedaży narady handlowe
    •   Konkursy

9.  PODEJŚCIA W SZKOLENIU HANDLOWCÓW:

    •   Podejście zorientowane na sprzedaż
    •   Podejście zorientowane na klienta

10. NA CZYM POLEGA METODA SPRZEDAZY SPIN:

    •   Pytania dotyczące Sytuacji
    •   Pytania dotyczące Problemu
    •   Pytania dotyczące Wniosków
    •   Pytania dotyczące Potrzeb - korzyści

11. NA CZYM POLEGA METODA UŁATWIANIA ZAKUPU – przeprowadzenie potencjalnego klienta przez proces ustalania, czy oferta sprzedającego umożliwi rozwiązanie problemu. Sprzedający zadaje pytania i słucha odpowiedzi. Rezygnuje ze sprzedaży, gdy jest oczywiste, że nabywca nie skorzysta z oferty.

12. SPOSOBY POSZUKIWANIA KLIENTÓW:

    •   Przeglądając źródła informacji w poszukiwaniu kontaktów
    •   Organizując stoisko na targach
    •   Pytając aktualnych klientów o potencjalnych
    •   Korzystając z telefonu, poczty, Internetu
    •   Kontaktując się ze stowarzyszeniami i organizacjami, do których należą potencjalni klienci
    •   Składając niezapowiedziane wizyty w różnych firmach

13. STYLE PREZENTACJI HANDLOWEJ:

    •   Metoda katarynki
    •   Metoda zmodyfikowana
    •   Metoda zorientowana na zaspokajanie potrzeb klienta

14. KLASYCZNE TAKTYKI NEGOCJACJI:

    •   Zarażenie entuzjazmem
    •   Dziel i zdobywaj
    •   Opóźniaj
    •   Twarz pokerzysty
    •   Bądź cierpliwy
    •   Podzielmy różnicę
    •   Wypuść próbny balon
    •   Niespodzianki
    •   Wysoki pułap
    •   Zdobądź prestiżowego sojusznika
    •   Źródełko wyschło
    •   Ograniczone uprawnienia
    •   licytacja