2. WYJAŚNIJ ZNACZENIE HANDLOWEGO OKREŚLENIA NEGOCJACJI.

Negocjacje w sensie handlowym jest to pewien typ podejmowania decyzji oparty na grze czynników racjonalno-emocjonalnych- sytuacyjnych, w którym dwie lub więcej stron o częściowo rozbieżnych, a częściowo zbieżnych interesach podzielają pewien projekt rozpoczynając od ustalenia wstępnej ugody (ustalenie zasad gry) i realizują założoną instrukcje w drodze wzajemnego przekonywania się (stosowania ofert, kontr-ofert i ich uzasadnianie) i dążą do osiągnięcia między sobą porozumienia.

Np. dostajesz lody, gdy zjesz śniadanie

4. WYMIEŃ PODSTAWOWE ZAŁOŻENIA MODELU NEGOCJACJI RACJONALNYCH FISHERA I URY’EGO.

Ten model opiera się na postulacie moralnym, negocjatorzy muszą dać wspólny dowód szczerości, lojalności i kurtuazji. Autorzy proponują negocjacje racjonalne, które odrzucają targowanie rozumiane jako wyczerpanie sił na poszukiwaniu wyjścia kompromisowego, z reguły ich zdaniem złego. Celem negocjacji racjonalnych jest zakończyć spór bez wdawania się w niekończące się dyskusje o ustępstwach, na które gotowe są strony i na które nie chcą się zgodzić. Negocjacje powinny kończyć się sprawiedliwym porozumieniem, które opowiada prawowitym interesom stron:

- oddziel ludzi od problemu,

- skoncentruj się na interesach, a nie na stanowiskach,

- pracuj możliwości korzystne dla obu stron,

- nalegaj na stosowanie obiektywnych kryteriów.

Negocjacje te oparte są na doświadczeniu i powinny:

- odrębnie traktować problemy czysto-ludzie i problemy w trakcie negocjacji (np. współczucie dla chorego nie może być argumentem negocjacyjnym)

- strony powinny akcentować propozycje ofert (kontrofert) w negocjacjach, a nie swoje wcześniej założone cele.

-strony powinny koncentrować się nad pojawiającymi się możliwościami rozwiązań integracyjnych,

- strony przy analizie kontraktu końcowego powinny dokonywać oceny w kategoriach ekonomiczno prawnych – z ćwiczeń.

Celem negocjacji racjonalnych jest zakończyć spór bez wdawania się w niekończące się dyskusje o ustępstwach, na które gotowe są strony i na które nie chcą się zgodzić. Negocjacje powinny kończyć się sprawiedliwym porozumieniem, które odpowiada prawowitym interesom stron.

Zasady:

  •   Uczestnicy rozwiązują wspólne problemy
  •   Celem jest rozsądny wynik uzyskany sprawnie i w dobrej atmosferze
  •   Oddzielaj ludzi od problemów
  •   Bądź delikatny wobec ludzi i twardy wobec problemów
  •   Postępuj niezależnie od zaufania
  •   Koncentruj się na zadaniu, a nie na stanowiskach
  •   Badaj stan interesów (stopień rozwiązania problemów)
  •   Unikaj formułowania swojej dolnej granicy możliwości
  •   Stwarzaj możliwości korzystne dla obu stron
  •   Szukaj wielu możliwości, najlepszą wybierzesz później
  •   Nalegaj na przyjęcie obiektywnych kryteriów
  •   Staraj się osiągnąć rezultaty oparte na kryteriach niezależnych od subiektywnych życzeń

Przekonuj i bądź otwarty na przekonywanie, ulegaj zasadnym argumentom, a nie presji.

6. NA CZYM POLEGA INTEGRACYJNY STYL NEGOCJOWANIA?

Jednym z najważniejszych sposobów negocjowania jest poszukiwanie rozwiązania integracyjnego, zaspokajającego potrzeby obu stron. Rozwiązanie integracyjne daje porozumienie, a także poprawia relacje pomiędzy stronami. Można wskazać pięć najważniejszych uwarunkowań rozwiązań integracyjnych:

  •   Obustronna korzyść jest wartością bezwzględną w tym sensie, że prowadzi do uzyskania największej korzyści największej liczne osób.
  •   Gdy strony mają wysokie oczekiwania, nie jest możliwe osiągnięcie porozumienia bez wypracowania szczególnie korzystnego, integracyjnego rozwiązania.
  •   Kontrakty obustronnie korzystne mają większą szansę przetrwania, budują stabilne układy.
  •   Budowanie rozwiązań korzystnych tworzy wzajemną sympatię. Ludzie wprawiający się w zadowolenie są dla siebie atrakcyjni. Ich relacje będą trwałe, sprzyjające zaufaniu.

Jeżeli negocjacje prowadzone są w ramach jednej organizacji, to rozwiązania integracyjne sprzyjają wzrostowi efektywności pracy, wydajności ekonomicznej. Naturalne rozbieżności interesów między działami, poziomami organizacji itd. wymagają poszukiwania rozwiązań o dużym ładunku integracyjnym. Dzięki nim każdy element organizacji będzie mógł łatwiej osiągnąć swoje cele, a siła całej organizacji wzrośnie

Możemy wskazać cztery zasadnicze typy rozwiązań integracyjnych – kompensacja, redukcja kosztów, dopasowanie oraz łączenie pozycji.

-Rozwiązania integracyjne - polega na wyborze optymalnego rozwiązania dla obu stron. Aby to osiągnąć, strony negocjujące wspólnie wypracowują nowy, korzystny dla wszystkich wariant zakończenia sporu. Rozwiązania integracyjne są długotrwałe, budują stabilne układy, korzystne dla wszystkich negocjatorów.

8. JAKIE JEST PODSTAWOWE ZAŁOŻENIE NEGOCJACYJNEJ GRY O SUMIE NIEZEROWEJ?

Opiera się na założeniu, że suma korzyści jednej strony równa się sumie strat drugiej strony. Zatem, wygrana jednego gracza stanowi przegraną gracza drugiego. Gra o sumie zerowej nie prowadzi do kompromisu budującego klimat współpracy na przyszłość i pokój społeczny

- sens polega na tym, że każda ze stron może zazwyczaj cos pozyskać i cos stracić w toku negocjacji.

- przysłowiowy  „tort” polegający podziałowi w negocjacji jest wielkością niezależną, a strony mogą zadbać nie tylko o propozycje podziału, lecz także powiększenie samego „tortu”.

- strony mogą znaleźć inne rozwiązanie, które będzie obopólnie korzystniejsze

10. JAKIE SĄ  CECHY NASTAWIENIA „WYGRANA – WYGRANA”.

W sytuacji negocjacyjnej nie wszystkie intencje stron są konfliktowe, uczestnicy mają też interesy wspólne (niemal wszystkie przedsięwzięcia gospodarcze). Negocjacje mogą się zakończyć wygraną obu stron tylko wtedy kiedy wszyscy chcą aby tak się stało.

Ich podstawą jest współpraca stron, skutkiem powiększenie zasobów wejściowych każdej ze stron ( najczęstszy układ w negocjacji)

polega na tym, by dostrzegać różne aspekty prowadzonych rozmów i tak układać ostateczną umowę, by przyniosła korzyść wszystkim, każdy dba oczywiście o swoje interesy, ale nie kosztem innych, lecz z ich uwzględnianiem. Panuje atmosfera wspólnego rozwiązywania problemów.

(np. podpisanie 2 rocznego kontraktu między dwoma firmami zakładającego duże stałe zamówienia oraz korzystny rabat dla kupującego. Jedna ze stron zyskała stałego odbiorcę zapewniając sobie tym samym rynek zbytu a druga korzystne ceny zamawianych towarów.) ??? 

Zasady negocjacji „wygrana-wygrana” wymagają stosowania się do następujących zaleceń:

- Wyraźnie zakomunikuj intencje kooperacyjności

- Przyjmij postawę poszukiwania rozwiązania

- Unikaj wywyższania się 

- Prowadź „szczerą” wymianę informacji (nie wszystko, ale prawdę)

- Odpowiadaj ustępstwami na ustępstwa drugiej strony

- Nie usztywniaj pozycji, bądź elastyczny

- Unikaj momentów irytujących: gróźb, sprzeciwu, przemocy

12. NA CZYM POLEGAJĄ NEGOCJACYJNE ZINSTYTUCJONALIZOWANE KONTAKTY TRÓJSTRONNE?

Negocjacje zinstytucjonalizowane- prowadzone przez specjalnie powołane do tego celu rady czy komisje. Udział w nich jest ograniczony do kilku najbardziej reprezentatywnych organizacji związkowych i pracodawców, które są w stanie realnie wpływać na zachowanie swoich członków w celu stosowania przez nich ustaleń ciała trójstronnego, jednocześnie mają siłę oddziaływania na politykę państwa. W niektórych krajach kontakty zinstytucjonalizowane (rady) stanowią nie tylko forum konsultacji, lecz także forum negocjacji prowadzących do zawarcia ogólnokrajowych porozumień.

Incydentalne kontakty trójstronne- mają miejsce poza kontaktami zinstytucjonalizowanymi. Ich celem jest rozwiązywanie kluczowych w danym czasie problemów funkcjonowania państwa. Kontakty te kończą się porozumieniami, które są nazywane punktami.

Na czym polegają (podaj przykład) zinstytucjonalizowane, incydentalne negocjacyjne kontakty trójstronne?

  •   Prowadzone są przez specjalnie powołane do tego celu rady, czy komisje (np. Trójstronna Komisja do spraw Spół.-Gosp. W Polsce lub Rada do spraw Płac i Cen w Australii)
  •   Udział w negocjacjach jest ograniczony do kilku najbardziej reprezentatywnych organizacji związkowych i pracodawców, które są w stanie realnie wpłynąć na zachowania swoich członków w celu stosowania przez nich ustaleń ciała trójstronnego, jednocześnie mają siłę oddziaływania na politykę państwa.

Kontakty trójstronne są zinstytucjonalizowane lub incydentalne. W kontaktach zinstytucjonalizowanych negocjacje są prowadzone przez specjalne powołane do tego celu rady czy komisje np. Rada d/spr Płac i Cen w Austrii czy Rada Społ-Ekonom w Holandii. Kontakty trójstronne incydentalne mają miejsce poza kontaktami zinstytucjonalizowanymi. Celem ich jest rozwiązywanie kluczowych w danym czasie problemów funkcjonowania państwa np. w Polsce w 1993 r. zawarto „Pakt o przedsiębiorstwie państwowym w procesie kształtowania”. Niekiedy takie porozumienia dotyczą węższych problemów.

14. NA CZYM POLEGA DYLEMAT NEGOCJATORA W NEGOCJACJACH?

Dylematy negocjatora:

  •   dylemat szczerości – kwestia mówienia prawdy drugiej stronie
  •   dylemat zaufania – jak bardzo wierzyć w słowa przekazywane przez stronę przeciwną

00033179.jpg 

00033180.jpg

00033181.jpg

16. CO JEST NAJISTOTNIEJSZYM ELEMENTEM FINALNEJ FAZY NEGOCJACJI?

Jest to 4 faza negocjacji, polega ona na porozumieniu – możliwe przy zastosowaniu negocjacji na zasadach czyli „mądre” porozumienie odnośnie:

- Ludzi – uzyskiwanie polubownego porozumienia bez wzajemnych uraz, będącego efektem oddzielenia ludzi od problemu

- Interesy – ustalenie podstawowych interesów

- Możliwości – ustalenie wzajemnych korzystnych alternatyw i uczciwych standardów (w przeciwieństwie do tak zwanych negocjacji pozycyjnych

- Kryteria – stopniowe osiąganie konsensusu (bez ponoszenia kosztów związanych z zajmowaniem stanowiska

18. OPISZ PODSTAWOWE UMIEJĘTNOŚCI PRZYPISANE ROLI PRZEWODNICZĄCEGO (LIDER).

- kształtowanie wizji i celów,

- komunikacja interpersonalna,

- motywowanie innych do działania,

- rozwiązywanie konfliktów.

W danej sekwencji liderem może być tylko jedna osoba, trzeba się zgodzić co do jej uznania. Nie musi być nią starszy czy najważniejszy człowiek, powinien to być ktoś, kto potrafi sprawnie organizować pracę zespołu, a zarazem posiada kompetencje do podejmowania decyzji, choć nie musi ich ujawniać. Jedna osoba sprawnie organizuje pracę zespołu, ma kompetencje do podejmowania decyzji, zdolność myślenia w warunkach napięcia, zachowanie spokoju, pogoda ducha, umiejętność prowadzenia negocjacji, orientacja w temacie.

Asertywność

Koncentracja na ostatecznym celu negocjacji

Trzymanie się faktów i atakowanie problemu a nie osób

Wysoki poziom inteligencji i elastyczność w myśleniu oraz działaniu

Zdolność formułowania celów strategicznych i taktycznych

Duży zasób wiedzy ogólnej a także specjalistycznej

Umiejętność szybkiego przystosowywania się do zmian

Zdolność do empatii

Łatwość nawiązywania kontaktu z innymi i umiejętność oddziaływania (wpływania, manipulowania, tworzenia odpowiedniego nastroju) na drugą stronę (perswazją, przekonywaniem) a równocześnie ukrycia swoich słabych

20. OD JAKICH CZYNNIKÓW ZALEŻY SIŁA PRZETARGOWA STRON?

Zdolność zapewnienia sobie zgody innych partnerów na proponowane rozwiązania.

Czynniki:

- równa liczba reprezentantów stron lub głosów jej przysługujących,

- czynniki społeczno- gospodarcze,

- autorytet i kwalifikacje negocjatorów

- umiejętność przekonywania,

- konkurencyjność

Siła przetargowa zależy od kilku czynników:

- równej liczbie reprezentantów każdej ze stron lub równej liczby głosów jej przysługujących,

- czynników społeczno- gospodarczych (takich jak sytuacja ekonomiczna firmy i państwa, poziom życia)

- autorytetu i kwalifikacji merytorycznych negocjatorów oraz ich umiejętności przekonywania

- konkurencyjności „sprzedających” sprzedających „kupujących”

22. NA CZYM POLEGAJĄ POWIĄZANIA WARUNKOWE STRON?

Rozstrzygnięcie jednej negocjacji jest warunkiem koniecznym wejścia w negocjacje druga

(np. rozstrzygnięcie kwoty i warunków skredytowania inwestycji jest warunkiem koniecznym negocjowania jej rozpoczęcia i kształtu)

24. JAKIM TYPEM INTERAKCJI KOMUNIKACYJNEJ W NEGOCJACJACH SĄ KONSULTACJE?

Konsultacje to jednostronna lub wielostronna wymiana informacji dla której podstawowym instrumentem jest schemat „pytanie-odpowiedź”, zwykle przeprowadzane na etapie wstępnych negocjacji, podsumowanie pisemnych sprawozdaniem i zazwyczaj skutkujące dalszym współdziałaniem stron.

26. CO TO JEST TYKAJĄCA OFERTA?

Tykająca oferta- oferta, która wygasa w określonym czasie. Tykające oferty stanowią formę zdarzeń wymuszających działanie, mających na celu zmuszenie odbiorcy oferty do przyjęcia jej, zanim zdążyliby znaleźć alternatywę. Ad. Zdarzenia wymuszające działanie – jasno określone punkty przełomowe, w których niektórzy lub wszyscy uczestnicy muszą dokonać trudnych wyborów lub ponieść znaczące straty. Te punkty przełomowe mogą wynikać z czynników zewnętrznych bądź z działań negocjatorów.

28. KIEDY MOŻNA NIE WYZNACZAĆ MIEJSCA NEGOCJACJI I JAKICH PRZYPADKÓW TO MOŻE DOTYCZYĆ?

Wariant charakterystyczny dla negocjacji elektronicznych. (np. Internet, sporadycznie telefonicznie)

Prowadzi się je w sytuacji : 

- tylko i wyłącznie transakcji relatywnie prostych - dobrze znających się stron ( najlepiej mających ze sobą doświadczenie wzajemnego negocjowania)

Warunkiem koniecznym takich negocjacji jest możliwość ogniskowania informacji w łączach9 możliwość przesyłu inf. w formie nieokreślonej i bez ograniczeń ilościowych) i jej przetwarzania ( argumentacje czasami trzeba wielokrotnie powtórzyć i to najlepiej w formie pisemnej)

Np. ( negocjacje między przedsiębiorstwami, które od dawna ze sobą współpracują dotyczące wysokości cen na towary ) ???

30. CO TO JEST FORMUŁOWANIE (I PRZEFORMUŁOWANIE) I JAKĄ PEŁNI ROLĘ W NEGOCJACJACH?

Kształtowanie zakresu negocjacyjnego przez drugą stronę to w pewnym okresie formułowanie przeformułowanie

32. JAK MOŻNA KONTROLOWAĆ MIEJSCE PROWADZENIA NEGOCJACJI?

32. Jak można kontrolować miejsce prowadzenia negocjacji?

  •   Tworzenie warunków relaksowych – wykorzystywanie zasady wzajemności, tworzenie warunków „rozluźniających” jedną ze stron,
  •   Tworzenie warunków stresujących,
  •   Tworzenie warunków izolacji – prowadzenie negocjacji w miejscach odizolowanych z trudna komunikacja ze strona zewnętrzną,
  •   Tworzenie sytuacji nierówności stron – wybór miejsca, które wyraźnie daje przewagę jednej stronie,

Manipulacja miejscem – tworzenie warunków relaksowych, tworzenie warunków stresujących, tworzenie warunków izolacji, tworzenie nierówności stron.

INACZEJ:

1) tworzenie warunków relaksowch : polega na zorganizowaniu negocjacji w komfortowych warunkach z możliwością relaksu i rozrywki - co ma na celu "zmiękczenie" negocjatorów strony przeciwnej i wzmożeniu w nich skłonności do  osiągnięcia porozumienia na warunkach przez gospodarzy proponowanych.

 UWAGA: bezpieczniejsze jest organizowanie negocjacji w miejscach neutralnych, aby nie być podejrzanym o niewłaściwe reprezentowanie interesów mocodawców i działanie na zasadzie wdzięczności za gościnę.

 2) tworzenie warunków stresujących : polega na przeprowadzaniu negocjacji w  małym, dusznym, przegrzanym pomieszczeniu wyposażonym w twarde i  niewygodne krzesła z brakiem miejsca do robienia notatek. Negocjatorzy wówczas szybko się męczą i nie mogą jasno myśleć.

 3) tworzenie warunków izolacji: polega na organizowaniu negocjacji w odległej miejscowości (ośrodek mało komfortowy w lesie). Ma to na celu uniemożliwienie wywierania presji na negocjatorów (np. ze strony załogi) w czasie trwania negocjacji, co prowadzi w efekcie do szybkiego zawarcia porozumienia.

 4) tworzenie sytuacji nierówności stron : polega na zaproszeniu negocjatorów do  Urzędu Rady Ministrów, do odpowiedniego ministerstwa, gabinetu przełożonego  delegatów. W Polsce obserwuje się sytuacje odwrotne: tzn. strajkujący zapraszają  do siebie odpowiedniego ministra, posiadając w ten sposób przewagę liczebną

 oraz pewniej czując się na własnym terytorium.

34. OPISZ RELACJĘ MIĘDZY PEŁNĄ INFORMACJĄ O STRONIE PRZECIWNEJ A POZIOMEM ASPIRACJI.

Pełność informacji o przeciwniku jest atutem w przypadku negocjacji racjonalnych, ale i w przypadku negocjacji konfliktowej. 100% informacji o przeciwniku obniża licytacyjny poziom aspiracji.

Pełna informacja o stronie przeciwnej obniża poziom aspiracji negocjacyjnych, bo z góry już się wie na ile lub na co druga strona może się zgodzić.

(np. przy integracji firmy X z firmą Y, jeżeli firma X wie dlaczego firma Y  chce się zintegrować , czy będzie to proces stopniowy czy natychmiastowy oraz zna cele tej firmy to może przewidzieć granice obszaru negocjacji- punkty odejścia) ??? 

36. JAKĄ WARTOŚĆ DLA LICYTACJI STRON MA FAKT POSIADANIA ALTERNATYWY (BATNA)?

Posiadanie alternatywy jest podstawowym wyznacznikiem siły negocjacyjnej, posiadając korzystną alternatywę można wynegocjować więcej, bo koszt nie dogadania jest niezbyt wysoki. Nie wolno zaakceptować oferty gorszej niż BATNA (najlepsza alternatywa).

- większy wpływ na warunki negocjowanego porozumienia,

- większa siła i większa pewność,

- jeżeli obydwie strony posiadają alternatywę to mogą nie dojść do porozumienia,

- strona posiadająca alternatywę może w każdej chwili przerwać negocjacje, jeżeli proponowane rozwiązanie jest mniej korzystne niż ta alternatywa.

BATNA to najlepsza alternatywa negocjowanego porozumienia. To kryterium w stosunku do którego należy ocenić każdy z proponowanych warunków porozumienia. Jest to jedyne kryterium, chroniące zarówno przed akceptacją warunków, które są zbyt niekorzystne, jak i przed odmową akceptacji warunków, których przyjęcie leży w twoim interesie.

Twoja BATNA to nie tylko lepsze kryterium. Jest ona także wystarczająco elastyczna, aby umożliwić poszukiwanie innowacyjnych rozwiązań. Zamiast wykluczyć rozwiązanie, które jest poniżej dolnej linii, możesz porównać je z BATNA, aby sprawdzić, co lepiej służy twoim interesom. Im lepsza BATNA tym większa siła.

Przygotowanie BATNA pozwala nie tylko określić minimalne akceptowalne porozumienie, ale prawdopodobnie spowoduje podniesienie tego minimum. Przygotowanie BATNA jest chyba sposobem działania w obliczu wyraźnie silniejszego negocjatora. BATNA oznacza najlepszą z alternatyw negocjowanego porozumienia. Innymi słowy, jest to najbardziej pożądane możliwe następstwo wydarzeń, w przypadku nie osiągnięcia porozumienia w negocjacjach. Pozwala ona stronie uniknąć wynegocjowania warunków, które są dla niej niekorzystne oraz sprzyja wykorzystaniu posiadanych przez jednostkę zasobów tak, aby zawarte porozumienie maksymalnie zaspokajało jej interesy.

38. JAKA POWINNA BYĆ PIERWSZA OFERTA LICYTACYJNA W STOSUNKU DO PRZEDMIOTU NEGOCJACJI I STATUSU DRUGIEJ STRONY?

Punkt wyjścia – pierwsza ofertę -  określa się w oparciu o analizę wartości rynkowej przedmiotu negocjacji oraz sytuacji i siły przeciwnika (sytuacja ponaglająca bądź nie). Pierwsza oferta powinna być nie do przyjęcia, określa ona bowiem górny, ambitny kraniec oczekiwań. Rozpoczynając negocjacje powinno podawać oferty lepsze niż te, które nas zadawalają, zakładając z góry pewna ustępstwa.

Przykład: sprzedajemy samochód o wartości7 tysięcy i ta sama kwota nas zadowala to na początku proponujemy kwotę 10 tysięcy.

40. NA CZYM POLEGA USTĘPSTWO W NEGOCJACJACH?

  1. Ustępstwa powinny być niewielkie - człowiek bardziej postrzega sam fakt ustępstwa niż jego wielkość. Małe ustępstwo zachęca do wzajemności - duże do zachłanności.
  2. Ustępstwa powinny być stopniowo malejące - zmniejszające się ustępstwa skłaniają drugą stroną do wcześniejszego podpisania porozumienia, uważa ona bowiem ,że zbliżamy się do granic swoich możliwości.
  3. Ustępować należy powoli i niełatwo - szybkie ustępstwo nie daje satysfakcji naszemu partnerowi, bardziej cenimy to o co musimy walczyć.
  4. Nie każde ustępstwo partnera musi być odwzajemnione - ustępstwa odwzajemnione nie zawsze są konieczne, a równe ustępstwa nie zawsze są sprawiedliwe.
  5. Unikaj zasady "dzielenia różnicy na pół" - matematyczne dzielenie ofert na pół często bywa niekorzystne dla obu stron.
  6. Należy ostrożnie traktować "absurdalną propozycję" drugiej strony - absurdalne propozycja często stosowana jest w celu zbadania naszej determinacji i naszego stanowiska. Nie należy poddać się emocjom lecz wyjaśnić absurdalność propozycji.
  7. Nie idź pierwszy na ustępstwa w ważnych sprawach - ustępstwo jako pierwszy w sprawach ważnych jest traktowana jako słabość negocjatora. W zamian warto wyprzedzić partnera w ustępstwach dotyczących spraw nieistotnych.
  8. Należy wystrzegać się eskalacji ustępstw pod koniec negocjacji - często wykorzystywana technika zwiększania żądań pozornie zakończonych już negocjacji.

Inne ważne zasady dotyczące ustępstw: nie należy okazywać zadowolenia z pierwszego ustępstwa uczynionego przez oponenta należy upewnić się, że druga strona rozumie i właściwie ocenia wartość uzyskanego ustępstwa należy pamiętać o udzielonych ustępstwach i od czasu do czasu przypomnieć o nich oponentowi należy dobrze zrozumieć wszystkie wymagania drugiej strony, zanim zacznie się czynić jakiekolwiek ustępstwa nie należy zakładać, że oponent zrozumie korzyści z uzyskanych ustępstw.

42. CO TO I JAKIEJ ZAZWYCZAJ PODLEGA OCENIE KOMPROMIS?

Kompromis to strategia pośrednia pomiędzy konfrontacją, współpracą, dostosowaniem i unikaniem. Negocjator podejmuje działania w kierunku znalezienia rozwiązań satysfakcjonujących przynajmniej częściowo obie strony. Zalety tej strategii to dążenie do znalezienia wspólnego rozwiązania, umiejętność wymiany ustępstw, umiejętność czynienia częściowo satysfakcjonujących ustaleń. Wadami kompromisu będzie tylko częściowe zaspokojenie potrzeb dwóch stron, niedostateczna konsekwencja w dążeniu do własnych celów, nie wystarczające umiejętności komunikacyjne. Każda ze stron częściowo korzysta i częściowo traci, jeżeli chodzi o realizację swych interesów.

kompromis - to metoda rozwiązania konfliktu, oznaczająca wspólne stanowisko, możliwe do przyjęcia dla stron negocjujących.

Wbrew obiegowej opinii kompromis nie jest optymalnym rozwiązaniem konfliktu, ponieważ oznacza konieczność rezygnacji z części interesów każdej ze stron. Taki idealny sposób radzenia sobie z konfliktem stanowi współpraca.

Kompromis może być także synonimem oportunizmu, jeżeli jest osiągany kosztem wartości lub celów nadrzędnych dla procesu osiągania porozumienia.

44. OPIS NEGOCJACYJNĄ TAKTYKĘ ROZWIĄZAŃ HIPOTETYCZNYCH.

Technika sytuacji hipotetycznej "co by było, gdyby..":

Technika polegająca na zadawaniu hipotetycznych pytań - co by było , gdyby...Pytania te mają na celu zbadanie sytuacji i możliwości przeciwnika negocjacji. Przykładowe pytanie: co by było gdybyśmy zrezygnowali z gwarancji ? 

Polega na przedstawianiu w toku negocjacji hipotecznych rozwiązań różnych problemów (np. sprzedaż czy dzierżawa, darowizna czy użyczenie) w celu rozpoznania prawdziwych interesów drugiej strony i zbadania jej realizacji na tle ewentualnych propozycji. Odpowiedzi zgodne z oczekiwaniami pozwalają na sformułowanie stanowiska bezpośrednio. Taktyka także uznawana jest za etyczną.

46. NA CZYM POLEGA NEGOCJACYJNA TAKTYKA PROCEDURY SCENARIUSZA?

48. OPISZ NEGOCJACYJNĄ TAKTYKĘ REORIENTACJI (KOZIOŁ OFIARNY).

Taktyka” kozła ofiarnego” polegająca na odsuwaniu od siebie odpowiedzialności i obarczenia winą innej osoby.

50. OPISZ NEGOCJACYJNĄ TAKTYKĘ PRZENIESIENIA PROBLEMU (GORĄCY ZIEMNIAK).

Gdy druga strona próbuje obarczyć nas swoim problemem,Jeśli jakaś sprawa zostanie określona jako "gorący ziemniak", oznacza to, że najlepiej trzymać się z daleka, bo z jakiegoś powodu wróży to nieprzyjemności. Dlatego wszyscy przerzucają ją sobie nawzajem, jak gorącego ziemniaka, który parzy w ręce.

52. NA CZYM POLEGA TAKTYKA ZACHOWAŃ IRRACJONALNYCH?

Strona stosując taką technikę stara się wywołać wrażenie niezrównoważeni, braku odpowiedzialności, zdesperowania. Tego rodzaju zachowania stwarzają swego rodzaju zasłonę dymną dla rzeczywistych działań, których strona przeciwna nie jest w stanie przewidzieć i kontrolować.

54.OPISZ NEGOCJACYJNĄ TAKTYKĘ DOBRY-ZŁY?

Taktyka dobry-zły na stawianiu początkowo wygórowanych żądań czyli ostrego oporu względem postulatów drugiej strony, a następnie na nagłej zmianie zdania. Uradowany tym partner skłonny jest zgodzić się na ustępstwa. Taktyka może być prowadzona przez jedną osobę lub też dwie różne osoby.

Na przykład stwierdzenie, że szefowie są źli i nie pójdą na żadne ustępstwa, a negocjator jest dobry i jest w stanie załatwić ustępstwa.

Występuje dwóch negocjatorów. Pierwszy rozpoczyna negocjacje stawiając wygórowane zadania, tworząc nieprzychylną, stresującą sytuację (czasami obrażając drugą stronę), a drugi negocjator następnie przejmuje inicjatywę, zachowując się bardzo grzecznie stosuje technikę małych ustępstw – pozornie korzystną dla obu storn. W rzeczywistości jest ona korzystna tylko dla strony dobrego złego faceta.

Taktyka "dobry- zły" - znana z wielu filmów kryminalnych jest także wykorzystywana w negocjacjach. Polega na łączeniu bodźców pozytywnych i negatywnych. W negocjacjach bierze udział nieustępliwy (zły), który rzuca żądania przekraczające zdrowy rozsądek. Po nim wkracza dobry, który zajmuje łagodniejsze stanowisko czym zyskuje przychylność przeciwników. Dzięki temu możemy uzyskać dodatkowe punkty, na których nam zależy.

Taktyka „dobry – zły glina”. Jest to legendarna metoda stosowana prze policję, zwłaszcza na amerykańskich filmach. Jeden z policjantów to brutal, twardy i niezłomny. Drugi natomiast to człowiek serdeczny, miły, chętniej godzący się na ustępstwo. Warto jednak pamiętać, że takie zachowanie to tylko gra mająca na celu doprowadzić przesłuchiwanego do uległości wobec dobrego policjanta

56. NA CZYM POLEGA ESKALACJA KONFLIKTU?

Eskalacja konfliktu - sytuacja, w której silne stany emocjonalne oraz chęć zwycięstwa zaczynają dominować w sytuacji konfliktowej, powodując uczucie wzajemnej wrogości stron wobec siebie. Strony przestają się skupiać na źródle konfliktu a zaczynają przybierać względem siebie bardzo silną postawę antagonistyczną.

58. NA CZYM POLEGA I DO CZEGO ZAZWYCZAJ JEST WYKORZYSTYWANA TECHNIKA METANEGOCJACJI?

Technika ta to rozmowa o przebiegu i o ocenie negocjacji oraz propozycje zmian. Jest to strategii zmniejszania napięcia emocjonalnego pomiędzy stronami.

60. NA CZYM POLEGA METODA ODSTRASZANIA KARZĄCEGO?

Metoda odstraszania karzącego to licytacja, ze strona pierwsza rozpoczyna ofertę w duchu współpracy, brak wzajemności to odpowiedź strony drugiej. Strona pierwsza następną ofertę stawia w duchu ataku (na dłuższą metę mało skuteczna).

62. WYJAŚNIJ TERMINY "IMPAS, PAT, ZERWANIE" W ODNIESIENIU DO NEGOCJACJI?

IMPAS jest zagrożeniem dla negocjatora (sytuacja patowa), zawiesza prowadzenie negocjacji- jeśli był przypadkowy należy przeprosić, może być planowany, np. jedna ze stron się obrazi. Wyjście z impasu może oznaczać utratę twarzy. Często z impasem związane są pogruszki. Twarde procedury przełamywania impasu – nakaz sądowy, arbitraż, przesłuchanie, przejście ustawowe przez rząd.

64. JAKIE MOGĄ BYĆ KOSZTY NIERYNKOWE ZERWANYCH NEGOCJACJI?

są to koszty  tj. utrata prestiżu, zmniejszenie liczby członków, ograniczenie uprawnień związków, utrata szans przywódców związkowych na podobny wybór.

66.CO TO JEST I NA CZYM POLEGA POSTĘPOWANIE ARBITRAŻOWE?

Arbitraż jest elementem samorządności stron. Strony dobrowolnie poddają ocenie skargę (przedmiot sporu) niezależnemu, wyższemu autorytetowi. A zatem nie jest to sąd którego celem jest orzeczenie winy i kary. Uwzględnia prawo zwyczajowe występujące w danej firmie. Skuteczne postępowanie arbitrażowe stawia problem doboru arbitra, przygotowania się stron do postępowania arbitrażowego oraz kryteriów podejmowania decyzji przez arbitra.  Akres i techniki przygotowania się stron do postępowania arbitrażowego:

  •   Analiza pierwotnej skargi i każdego kolejnego kroku postępowania rozjemczego
  •   Analiza UZP
  •   Zgromadzenie dokumentów które będą potrzebne, przygotowanie kopii dla arbitra  i drugiej strony
  •   Upewnienie się czy świadkowie rozumieją istotę sprawy i znaczenie swoich zeznań. Przeanalizowanie zeznań świadków pod kątem prawdopodobnych pytań arbitra drugiej strony
  •   Opracowanie na piśmie streszczenia zeznań każdego świadka a także listy kontrolnej dokumentów w celu upewnienia się czy nie zostało cos przeoczone
  •   Analiza skargi z punktu widzenia drugiej strony w celu przygotowania się na kontrargumenty i dowody strony przeciwnej
  •   Dyskusja zasadności skargi z innymi osobami w firmie. Świeże spojrzenie może ujawnić przeoczone słabe punkty
  •   Zapoznanie się z orzecznictwem w sprawach zbliżonych do rozwiązywanej, które mogą być pomocne dla arbitra, ważne jest źródło publikacjo tych orzeczeń

Strony powołują zazwyczaj arbitra dla doraźnego rozwiązywania sporu, ale w firmach  gdzie często występują spory powoływani są stali arbitrzy.

68. NA CZYM POLEGA MEDIACJA W NEGOCJACJACH?

Technika rozwiązywania sporów,  świadczona przez osobę trzecią- mediatora, nie związanego z żadną ze stron sporu. Mediatora powołują same strony lub wyznacza go rząd. Same wyznaczają go gdy mediacja jest dobrowolna, a spór ma charakter lokalny, rząd natomiast wtedy, gdy mediacja jest obligatoryjna, a spór zagraża interesowi publicznemu i/lub ma szerszy zakres.  Rola mediatora polega na  identyfikacji nie tylko różnic między stronami lecz także przyczyn tych różnic. Mediator pomaga określić plan spotkań negocjacyjnych, jest interpretatorem faktów i postulatów stron, próbuje nie dopuścić do zerwania rozmów, pośredniczy między stronami przenosząc informacje i sugestie rozwiązań od jednej do drugie. Może wnosić o sporządzenie potrzebnych ekspertyz, a także przesunięcie terminu zapowiadanego strajku. Mediator posługuje się perswazją. Nie rozstrzyga jakie rozwiązanie jest właściwe, nie opowiada się za żadną ze stron. Czasami sama obecność mediatora wyzwala w stronach większą gotowość do poszukiwania kompromisu i ułatwia

zawarcie porozumienia.

Mediacja może być prowadzona na każdym szczeblu i w każdej fazie negocjacji. Im wcześniej się rozpoczyna, tym większa jest jej skuteczność i efektywność.

70. Na czy polegają renegocjacje pozakontraktowe?

Renegocjacje podejmowane z ewidentnym pogwałceniem kontraktu lub w wypadku braku klauzuli renegocjacyjnej. Te renegocjacje odbywają się poza kontraktem, gdyż w istniejącym zapisie nie przewidziano takiej możliwości. Np. pertraktowanie w sprawie przełożenia terminów spłat pożyczek krajów Trzeciego Świata, rewizji ropy naftowej lub zmiany warunków koncesji na eksploatację surowców mineralnych. W każdym z tych przypadków jedna ze stron próbuje uzyskać zmiany prawnie wiążących zobowiązań mimo braku ku temu jakiejkolwiek podstawy w kontrakcie. Ren. poza. Rozpoczynają się w atmosferze rozwianych złudzeń obu stron. Jednej stronie nie udało się osiągnąć oczekiwanych zysków z transakcji, a od drugiej wymaga się, aby oddała coś co uzyskała i miała nadzieję pożytkować przez dłuższy czas. Jedna strona tych ren. uczestniczy bez zapału lub nawet całkowicie się przed nimi wzbrania.