negocjacje

Jak trudną sztuką jest sztuka negocjacji, nie trzeba nikogo przekonywać. Jest to niezwykle trudne wyzwanie, zwłaszcza dla młodego pracownika, bez doświadczenia. Stajemy wówczas przed dylematem - jaką kwotę podać? Jaka kwota będzie odpowiednia? Jaka kwota nie zamknie przed nami drzwi u pracodawcy a jednocześnie będzie satysfakcjonująca? Dr Grażyna Wąsowicz-Kiryło, adiunkt na Wydziale Psychologii Uniwersytetu Warszawskiego naświetli niektóre aspekty tej skomplikowanej i ryzykownej rozgrywki.

• Czy do negocjacji płacowych można się przygotować?

Oczywiście! Nie tylko można, ale i trzeba. Bez przeprowadzenia takich przygotowań nie jesteśmy w stanie zaprezentować się na tyle dobrze, aby wyegzekwować korzystne dla siebie warunki. Przygotowania powinny składać się z następujących elementów: po pierwsze, trzeba być świadomym swojej wartości. Logiczne jest to, że zasoby, którymi my dysponujemy są poszukiwane przez pracodawców. Dl;atego chcą nas zatrudnić. Zazwyczaj podstawowe, niezbędne informacje umieszcza się w CV. Czasami jednak warto zostawić sobie jakiegoś asa do odkrycia w czasie rozmowy kwalifikacyjnej. Pozwoli to przekonać przyszłego pracodawcę, że mamy więcej zalet niż to wynika z naszych dokumentów aplikacyjnych, a więc jesteśmy bardziej wartościowi niż mu się początkowo wydawało. Po drugie musimy być świadomi naszych oczekiwań. Należy zadać sobie pytanie - jakie walory chcemy uzyskać podejmując się danej pracy. Czy chodzi nam tylko o zaspokojenie potrzeb finansowych (wówczas będzie nam zależało na wyższym wynagrodzeniu), czy chcemy np. zdobyć doświadczenie zawodowe niezbędne do otworzenia furtki do przyszłej kariery zawodowej (wówczas zaakceptujemy niższą stawkę wynagrodzenia). Przydatne będzie także uporządkowanie swoich oczekiwań w postaci rankingu. Pomoże to nam podjąć decyzję, które elementy są dla nas najistotniejsze i nie możemy z nich zrezygnować, a które mogą podlegać negocjacjom.

Często poleca się kandydatom ustalenie sobie minimalnych warunków, które jest w stanie zaakceptować. Ma to być baza wyjściowa dla negocjacji. Poniżej tego poziomu nie jesteśmy w stanie zejść. Wskazane jest też, w miarę możliwości, uzyskanie informacji na temat warunków pracy w firmie, przeciętnych wynagrodzeń, zakresu obowiązków. Zazwyczaj trudno jest zdobyć tego typu dane, jednak jeśli nam się uda, bardzo ułatwi nam to przygotowanie się do negocjacji i skuteczne ich przejście.

Oczywiście nie każda rozmowa kwalifikacyjna musi zakończyć się przyjęciem do pracy. Nie wolno jednak traktować tego jako porażki, ale jako następne doświadczenie mające nam pomóc wyeliminować nasze błędy następnym razem. Dlatego zawsze po rozmowie kwalifikacyjnej trzeba ją na spokojnie przeanalizować. Jakie pytania zadał pracodawca, co odpowiedzieliśmy? W jaki sposób reagowaliśmy na jego pytania? Itd.

Jakie są możliwe strategie negocjacji płacowych?

Możliwe jest kilka rozwiązań. Możemy podać konkretną kwotę, która nas interesuje albo podać pewien przedział wynagrodzenia, który by nas satysfakcjonował. Bez względu na to którą opcję wybierzemy, należy pamiętać o kilku podstawowych zasadach.

Rozeznanie w sytuacji posiada kandydat, tym łatwiej wyznaczyć konkretną kwotę wynagrodzenia. Jednak wskazanie wprost kwoty niesie ze sobą pewne ryzyko. Jeśli podamy kwotę zbyt wysoką w stosunku do oczekiwań pracodawcy, może on zrezygnować z zatrudnienia nas. Jeśli natomiast podamy kwotę zbyt niską, potencjalny pracodawca może pomyśleć, że nie cenimy siebie i nie znamy swojej wartości. Moim zdaniem najlepszym rozwiązaniem jest podanie pewnych widełek płacowych, motywując równocześnie wybór tych kwot. Konieczne jest także zaznaczenie, że podane przez nas kwoty podlegają negocjacjom, są elastyczne. Możemy uzależnić wysokość wynagrodzenia od pozapłacowych elementów, np. pakietu socjalnego oferowanego w firmie, możliwości odbywania szkoleń, wyjazdów, itp. Takie pokierowanie rozmowy stawia nas w korzystnym świetle osób, które wiedzą czego chcą, jednocześnie otwartych i umiejących negocjować.

A co jeśli pracodawca nie zgodzi się na nasze warunki?

Jest to trudne pytanie. Wszystko zależy od naszej aktualnej sytuacji. Jeśli kandydat ma aktualnie pracę, a szuka nowego zatrudnienia aby zwiększyć swoje dochody, to nie będzie to raczej korzystne rozwiązanie i powinien się wycofać. Jeśli jednak szuka doświadczenia, aby w przyszłości łatwiej pokierować swoją karierą zawodową, propozycja może być godna rozważenia nawet przy niższym wynagrodzeniu.

Czy osoba bez doświadczenia zawodowego mam jakąkolwiek szanse w negocjacjach płacowych?

No cóż, nie da się ukryć, że pozycja osoby bez doświadczenia zawodowego, wchodzącej dopiero na rynek pracy jest dosyć skomplikowana. Ale taka osoba nie jest z góry skazana na niepowodzenie! Istnieją przecież w Internecie różnorodne zostawienia średnich płac w danych branżach, rejonach, itp., które mogą pomóc młodym osobom zorientować się w sytuacji na rynku. Przede wszystkim nie wolno się poddawać i odpuszczać sobie już na starcie.

Czy zawsze warto odstawać przy swoim?

I znowu odpowiedź zależna jest od kontekstu sytuacyjnego. Nie wiemy bowiem jakiego typu osoby szuka pracodawca - czy osób stanowczych czy też uległych. Oczywiście można się pośrednio zorientować, na podstawie stanowiska o jakie się ubiegamy.

Wracając do rankingu naszych oczekiwań, warto upierać się przy kwestiach dla nas najważniejszych. Należy jednocześnie wskazać potencjalnemu pracodawcy furtkę do elementów, w których możemy negocjować czy nawet z których jesteśmy skłonni zrezygnować. Dużo zależy od naszej pozycji wśród innych kandydatów na dane stanowisko. Jeśli posiadamy cechy, które są unikalne i jednocześnie poszukiwane przez pracodawcę, nasza pozycja jest dość silna i możemy się wówczas potargować. Istotny jest sposób prezentowania naszych interesów. Dobrze widziane jest argumentowanie naszej postawy. Pracodawca też jest człowiekiem i zrozumie motywy kierujące nami. Należy przy tym uważać, aby nie stracił cierpliwości. Negocjacje nie mogą trwać w nieskończoność. Dobrym sposobem jest mówienie w konwencji "to zależy". Zostawia to zawsze otwartą furtkę do dalszych negocjacji.

Negocjacje płacowe są o tyle ważne, że zapoczątkowują długotrwałe relacje z pracodawcą. Należy więc dbać o swój wizerunek w oczach przyszłego przełożonego. Akcent musi być położony na cele, a nie na walkę. Zwycięstwem jest wynegocjowanie warunków zaspokajających najwyższe pozycje w naszym rankingu oczekiwań, a nie całkowite pokonanie przeciwnika. Nie należy zapominać, że na negocjacjach płacowych się nie kończy. Ważne są także dalsze stosunki z pracodawcą, możliwość doszkalania się, rozwoju zawodowego, awansowania. Jeśli pracodawca uzna Cię na najlepszego z kandydatów, zaproponuje Ci takie warunki, abyś przyjął u niego posadę. Takie zakończenie negocjacji psychologowie nazywają: wygrana - wygrana. Oznacza to satysfakcję po obu stronach. Należy dążyć do takiego zakończenia sprawy, aby każda strona była zadowolona.

Jak przygotować się do rozmowy kwalifikacyjnej?

Należy zadbać o wiele elementów - strój, zachowanie, przygotowanie się do odpowiedzi na typowe pytania. Jeśli chodzi o przygotowania do pytania o oczekiwane zarobki, możemy zrobić następujące rzeczy:

• Przede wszystkim warto dowiedzieć się o przedział zarobków na tym albo podobnym stanowisku w firmie do której aplikujesz
• Warto zapytać znajomych, którzy pracują w tej firmie lub i w innych, ale na podobnych stanowiskach
• W Internecie czy prasie można znaleźć informacje na temat stawek płac w różnych zawodach w danym województwie (www.raportyplacowe.pl)
• Można skorzystać z internetowych rankingów płac zamieszczanych w ogólnopolskich gazetach, takich jak Gazeta Wyborcza (www.gazeta.pl/praca)
• Podobne rankingi można znaleźć na stronach dużych serwisów internetowych, takich jak www.onet.pl czy www.pracuj.pl
• Znaleźć można także specjalnie przygotowane testy, w wyniku których poznasz wysokość zarobków na podobnym stanowisku

Odradzam pytanie wprost o zarobki. Zazwyczaj jest to źle odbierane. W niektórych zawodach pracownicy wręcz podpisują specjalne deklaracje w których zobowiązują się do nieujawniania wysokości swoich zarobków. Lepiej zapytać o przedział, w którym kształtują się zarobki w danej firmie: "Możesz mi przybliżyć wysokość zarobków w Twojej firmie? W jakich przedziałach płacowych mieszczą się jej pracownicy?". Tak sformułowane pytanie jest zbyt osobiste i nie narusza klauzuli o zachowaniu tajemnicy wysokości dochodów.

Następnym krokiem jest zastanowienie się jakie zarobki Ty chciałbyś osiągać. Oczywiście trzeba sugerować się poznanymi już widełkami płacowymi, ale nie mogą one stanowić podstawy naszej decyzji. Należy uwzględnić poziom naszego wykształcenia, doświadczenie zawodowe, ukończone kursy, szkolenia, znajomość języków obcych. Ważne są także tzw. umiejętności "miękkie i twarde". Trzeba się zastanowić nad naszą wartością dla pracodawcy na danym stanowisku pracy. Dobrze jest też zorientować się jaką mamy konkurencję. Jeśli jesteśmy jedynym kandydatem z doświadczeniem, spełniającym główne wymagania pracodawcy, a chce on szybko obsadzić stanowisko, to nasz pozycja jest relatywnie silna. Jeśli jednak jest wielu kandydatów o podobnym doświadczeniu i wykształceniu, spełniających wszystkie wymagania, należy być bardziej elastycznym jeśli chodzi o negocjacje płacowe. Bowiem to właśnie zarobki mogą stanowić czynnik decydujący o zatrudnieniu tego, a nie innego kandydata. Wszystkie te okoliczności należy uwzględnić przedstawiając nasze oczekiwania płacowe.

Jak wygląda początek negocjacji płacowych? "Ile, Pan/Pani chce zarabiać?". To niepozorne pytanie stwarza wiele kłopotu kandydatom. Zazwyczaj zostawia się je na koniec rozmowy kwalifikacyjnej, bowiem jest to pytanie w większości przypadków bardzo stresujące. Później pracodawcy trudniej byłoby wydobyć od kandydata inne potrzebne mu informacje. Pytanie o oczekiwane zarobki jest niezwykle istotne, bowiem to od tej odpowiedzi zależy czy uda nam się wynegocjować satysfakcjonującą nas kwotę wynagrodzenia.

Dobrze jest kierować się kilkoma wskazówkami. Po pierwsze nie odpowiadajmy wprost. Przydatne będzie wcześniejsze dowiedzenie się o zakres obowiązków, kompetencji, stopień odpowiedzialności, wymiar godzinowy czasu pracy, oczekiwany przez przedsiębiorstwo stopień dyspozycyjności. Interesować nas także powinno w jakim stopniu firma będzie partycypować w kosztach kursów i szkoleń. Istotne jest też to, czy firma oferuje pozapłacowe elementy, takie jak telefon czy samochód służbowy, laptop. Wszystkie te elementy mogą wpłynąć na naszą decyzję odnośnie oczekiwanego wynagrodzenia. Bo jeśli np. otrzymasz służbowy telefon komórkowy bez limitu rozmów, to faktyczne zarobki będą wyższe o kilkaset złotych, bo nie musisz płacić za rozmowy telefoniczne. Podobnie sprawa ma się w przypadku samochodu i limitów na benzynę czy ilość kilometrów. Gdyby nie zostało to zaoferowane przez firmę, wówczas z własnej kieszenie trzeba by było ponosić wydatki na te rzeczy. Po drugie lepszy rozwiązaniem jest podawanie zakresu kwotowego (np. 2500 - 2200) Przedstawiamy się w ten sposób jako osoby otwarte, elastyczne, skłonne do negocjacji. Warto przy tym zawsze dodać stwierdzenie: "ale zawsze możemy to dokładniej przedyskutować" czy "jest to kwota orientacyjna, wyjściowa do negocjacji". Po trzecie należy pamiętać, że reguły są twarde. Osoba, która jako pierwsza zadeklaruje konkretną kwotę, zaczyna negocjacje. Jeśli to kandydat poda tą kwotę, negocjacje pójdą "w dół". Jeśli pierwszy kwotę zaproponuje pracodawca, negocjacje pójdą "w górę", tzn. kandydat będzie mógł zasugerować kwotę wyższą. Poza tym, warto zawsze zostawić sobie pewien margines do negocjacji. W literaturze proponuje się podawanie kwoty około 10% wyższej od tej, którą naprawdę byśmy chcieli osiągnąć. Jeśli więc posiadamy informacje mówiące o tym, że w danym przedsiębiorstwie na podobnym stanowisku zarabia się 2000 zł, to możemy zacząć negocjacje od kwoty 2500 zł. Nie wolno podawać jednej kwoty, bez możliwości reakcji drugiej strony negocjacji. Nie wolno więc powiedzieć wprost: "oczekuję 2000 zł". Pracodawca zawsze będzie próbował zmniejszyć podaną wielkość wynagrodzenia, dlatego w rezultacie może okazać się, że dostaniemy mniej niż oczekiwaliśmy. Oczywiście masz prawo do poproszenia o czas do namysłu. Stres i pośpiech nie są dobrymi doradcami. Warto czasami przełożyć rozmowy do następnego dnia, aby ostudzić emocje. Przyczyn takiego postępowania może być wiele - np. pracodawca przedstawi Ci wymagania, o których wcześniej nie wiedziałeś, np. praca w niedziele i święta, dyspozycyjność 24 godziny na dobę czy częste wyjazdy służbowe. Oczywiste jest wówczas to, że musisz sobie wszystko przemyśleć i na nowo skalkulować.

Negocjacje płacowe mają także drugie dno. Poza podstawową rolą jaką pełnia, a mianowicie ustaleniem wynagrodzenia dla przyszłego pracownika dają też informację o osobowości kandydata. To, jak się zaprezentujemy w czasie rozmowy kwalifikacyjnej może rzucić cień lub światło na całą naszą przyszłą karierę w firmie. Pracodawca uzyskuje takie informacje o naszych cechach osobowości, jak stanowczość, pewność siebie, umiejętność argumentowania, elastyczność, konsekwencja w działaniu, gotowość do kompromisów. Na niektórych stanowiskach może stanowić to swego rodzaju test psychologiczny.

Każde negocjacje płacowe kończą się kompromisem. Rezultat nas zadowoli jedynie wtedy, gdy pozwoli na zaspokojenie najwyższych pozycji w rankingu naszych oczekiwań. Warto zastanowić się jaką część wynagrodzenia jesteśmy w stanie oddać w zamian za telefon czy samochód służbowy. Czasami nasze oczekiwania przekraczają możliwości pracodawcy. Istnieje wiele formalnych ograniczeń, których nie można przekraczać. Dotyczą one np. średniego czasu pracy, dodatków na danym stanowisku, minimalnego wynagrodzenia. Pracodawca jest też związane wewnętrznymi regulaminami i siatkami płac. Świadomość możliwości organizacyjnych i finansowych pracodawcy ułatwi nam negocjacje i ustalenie propozycji, na które możemy sobie pozwolić. Jeśli jednak nie posiadamy takich informacji, należy być otwartym na te wiadomości już w czasie trwania rozmowy kwalifikacyjnej i na bieżąco reagować na nową sytuację.