SPIS TREŚCI
I. Ogólny zarys przedsiębiorstwa
II. Opis przedsiębiorstwa
1. Charakterystyka działalności:
1.1 Świadczone usługi
1.2 Usługi dodatkowe
1.3 Oferta produktów
2. Majątek trwały przedsiębiorstwa.
3. Cele krótkoterminowe przedsiębiorstwa.
4. Opis procesu usługi pogrzebowej.
5. Struktura organizacyjna.
III. Plan działań marketingowych
1. Działania marketingowe i ich cele.
2. Analiza otoczenia:
2.1. Bariery rynku - wejście, wyjście
2.2. Opis dostawców
2.3. Opis odbiorców
2.4. Substytuty
2.5 Analiza konkurencji
3. Analiza firmy oraz jej otoczenia.
4. Wielkość rynku.
5. Nabywcy.
6. Przewidywany rozwój działalności przedsiębiorstwa - cykl życia produktu.
7. Zasady ustalania cen.
8. Działania promocyjne i reklamowe.
9. Dystrybucja.
IV. Działania innowacyjne
1. Lokalizacja.
2. Cele działań innowacyjnych.
3. Wydatki inwestycyjne.
V. Wnioski
I. Ogólny zarys przedsiębiorstwa
1. Dane osobowe reprezentanta przedsiębiorstwa (właściciela).
Zbigniew Kotarski
2. Nazwa przedsiębiorstwa.
Zakład Pogrzebowy " Lepsze jutro"
3. Adres przedsiębiorstwa
ZAKŁAD POGRZEBOWY
"Lepsze jutro"
Zbigniew Kotarski
63-200 Jarocin,
ul. Niepodległości 17
woj. wielkopolskie
+48 62 747 20 40
+48 888 555 666
4. Forma własności.
Właściciel, w tym przypadku to osobą fizyczną, która prowadzi działalność gospodarczą reprezentuje przedsiębiorstwo we wszelkich czynnościach prawnych. Ta forma prawna została wybrana z powodu nieznacznych rozmiarów przedsiębiorstwa oraz możliwością zastosowania prostszych procedur rozliczeniowych. Właścicielem analizowanego przedsiębiorstwa jest Zbigniew Kotarski.
5. Obszar działalności.
Miasto Jarocin plus przylegające dzielnice, województwo wielkopolskie. Łącznie około 3500 mieszkańców
6. Gałąź działalności.
Branża, w której odbywa się działalność Zakładu Pogrzebowego Lepsze Jutro to usługi pogrzebowe.
II. Opis przedsiębiorstwa.
Aktualnie przedsiębiorstwo zatrudnia 8 osób. Do dyspozycji posiada dwa autokary, zapewnia całościową obsługę pogrzebów niezależnie od wyznań. Trudni się również kremacją zwłok oraz przewozem w kraju i za granicą. Dodatkowo zajmuje się sprzedażą i montażem nagrobków. W wachlarz usług wchodzą także wszystkie formalności szpitalne, urzędowe, kościelne oraz cmentarne.
Przedsiębiorstwo jest płatnikiem VAT-u, podatek dochodowy jest rozliczany na podstawie uproszczonej ewidencji podatkowej w postaci Podatkowej Księgi Przychodów i Rozchodów. Forma tak rozliczanego podatku dochodowego jest poparta faktem najkorzystniejszego oraz najprostszego ze sposobów rozliczania się z Urzędem Skarbowym.
1. Charakterystyka działalności.
Przedsiębiorstwo "Lepsze Jutro" świadczy kompleksowe usługi pogrzebowe - jest to oferowany produkt przedsiębiorstwa. Celem firmy jest zapewnianie i dostarczanie usług o najwyższej jakości, rzetelnie oraz kompleksowo.
Produkty - usługi - świadczone przez analizowane przedsiębiorstwo zostały rozbite na trzy grupy:
1.1 Świadczone usługi:
- Wysokiej klasy obsługa uroczystości pochówkowych
- Przygotowanie zwłok do pochówku
- Regulowanie wszelkich spraw formalnych niezbędnych z pochówkiem
- Odebranie ciała
- Wykup miejsca pochówku na cmentarzu
- Przewóz uczestników uroczystości pogrzebowych autokarem
- Transportowanie ciała ( transport w obrębie miasta Jarocin jak również w całym kraju)
- Udzielanie niezbędnych informacji
- Umowy zawierane u klienta bądź na miejscu uroczystości pogrzebowych
- Transport zwłok z poza granic kraju obejmujący kompleksowe załatwienie wszystkich formalności, także w zakresie zleceń zakładów ubezpieczeniowych.
1.2 Usługi dodatkowe
- Transport zwłok w kraju i zagranicą
- Regulowanie formalności urzędowych związanych z przywozem ciała zmarłego do kraju
- Usługi w zakresie oprawy muzycznej
- Organizowanie przyjęć po uroczystościach pogrzebowych (tzw. styp)
- Kremacja i ekshumowanie ciał zmarłych
- Informacje prasowe, publikacje nekrologów
- Transport osób duchownych
- Przygotowanie i wygłoszenie przemówień żałobnych
1.3 Oferta produktów
- Szeroka oferta tabliczek pogrzebowych
- Krzyże z różnych materiałów (metal, drewno)
- Przygotowanie wieńców oraz wiązanek pogrzebowych
- Zdobienia trumien (szarfy, wieńce)
- Żałobna garderoba
- Nekrologi, świece oraz znicze
2. Majątek trwały przedsiębiorstwa.
W skład majątku przedsiębiorstwa "Lepsze Jutro" wchodzą dwa karawany, łóżko wyposażone w agregat chłodniczy, jeden samochód osobowy, a także spalarnia z piecem kremacyjnym.
.
3. Cele krótkoterminowe przedsiębiorstwa.
Do priorytetowych celów dla zakładu pogrzebowego LEPSZE JUTRO uważamy:
1. Dodatkowe szkolenia dla pracowników,
2. Wynajęcie lokalu o powierzchni 50 m2 najlepiej w okolicach centralnych miasta (przy ul. Niepodległości),
3. Renowacja pomieszczeń i dostosowanie do prowadzenia usług pogrzebowych,
4. Zakup dodatkowych urządzeń technicznych: manekiny, meble sklepowe, kasa fiskalna oraz urządzenia sanitarne.
4. Opis procesu świadczonej usługi pogrzebowej.
Zakład usługowy jest czynny w godzinach od 7:30 do 15:30, praca odbywa się więc na jedną zmianę. Dodatkowym atutem jest możliwość skontaktowania się z przedstawicielem firmy poza godzinami otwarcia lokalu mieszczącego zakład. Planowane jest zwiększenie zatrudnienia analizując aktualne działanie i mając na celu rozwój przedsiębiorstwa.
5. Struktura organizacyjna.
Funkcje zarządcze sprawuje właściciel-dyrektor zakładu pogrzebowego i jemu podlega bezpośrednio każdy pracownik, widać więc iż struktura organizacyjna nie jest znacząco rozbudowana.
Sekretarka pełni funkcje głównej księgowej oraz przeprowadza kontrole finansowe przedsiębiorstwa.
Pełnomocnikiem we wszystkich sprawach prawnych osoba Radcy Prawnego, który podpisał umowę współpracy z firmą "Lepsze Jutro". Wszystkie najważniejsze decyzje rozstrzyga i podejmuje dyrektor w osobie właściciela.
III. Plan działań marketingowych.
1. Najważniejsze cele marketingowe - wizja przedsiębiorstwa Zakład Pogrzebowy "Lepsze Jutro":
- pojawienie się na rynku z nowo powstałym punktem usługowym,
- pozyskanie możliwie największej liczby klientów w obrębie obsługiwanego terenu
- maksymalizacja udziałów rynkowych
- zmaksymalizowanie zysku
- zminimalizowanie ryzyka
- zaspokajanie potrzeb obsługiwanych klientów w sposób jak najbardziej profesjonalny i pełny
2. Analiza otoczenia przedsiębiorstwa "Lepsze Jutro":
2.1. Ewentualna konkurencja próbująca wejść na rynek - charakterystyka barier wejścia i wyjścia:
Istniejące bariery ograniczające wejście na rynek:
Branża, w którym funkcjonuje Zakład Pogrzebowy "Lepsze Jutro" cechuje się ogromną centralizacją usług oraz szerokim zakresem działań. Powoduje to, iż powstają wysokie bariery wejścia, które obejmują następujące czynniki:
- znaczny majątek początkowy niezbędny do uruchomienia działalności w zakresie usług pogrzebowych - konieczność budowy krematorium ciał zmarłych - wysoki czynnik wzmacniający konkurencyjność - odpowiednio dobrany i przeszkolony personel.
Istniejące bariery ograniczające zejście z rynku
Branża ta charakteryzuje się wysokimi kosztami oraz wymaga wyspecjalizowanej kadry, z tego powodu występują niemałe koszty wiążące się ze zmiana branży w której działa.
Stopień atrakcyjności sektora:
- zwiększenie dynamiki sprzedaży (przyrost chorób sercowych typu zawał, wylew oraz chorób nowotworowych) - są to czynniki zwiększające atrakcyjność działalności w tym sektorze.
2.2. Opis dostawców - mocne i słabe strony:
Do najważniejszych dostawców, którzy świadczą usługi dla Zakładu Pogrzebowego "Lepsze Jutro" są przedsiębiorstwa transportowe. Współpraca polega na najmie autokarów. Lokalny rynek jest nasycony ilością firm transportowych, dlatego też posiadamy możliwości wyboru firm współpracujących z naszym zakładem. Głównym czynnikiem przemawiającym za współpracą jest cena oferowanych usług transportowych.
Mocne i słabe strony dostawców:
Z pewnością najmocniejszymi stronami firm współpracujących są stali odbiorcy, przyzwyczajenie do usług przez nich świadczonych a także dobry kontakt. Dostawcy, z którymi współpracujemy doskonale znają nasze wymagania i swoje działania kierują aby je najlepiej zrealizować.
Słabe strony to zdecydowanie konieczność trwałego troszczenia się o odbiorców - czyli duży koszt oraz zaangażowanie kadry w tę działalność. Przybycie do sporej liczby odbiorców niejednokrotnie bywa trudne oraz odległe w czasie.
2.3. Opis dostawców:
Do odbiorców usług przez nas świadczonych należą przede wszystkim osoby, których bliscy zmarli. Z tego powodu uznaliśmy, iż naszym zadaniem jest zapewnianie jak najlepszego zorganizowania uroczystości pogrzebowych. Oferta ta obejmuje godne pożegnanie osób zmarłych, pomoc najbliższym w przeżyciu ciężkiej sytuacji związanej ze śmiercią bliskiego, zapewnienie należytej ostatniej drogi zmarłemu wraz z pożegnaniem.
Możliwość dokonania kupna garderoby pogrzebowej, która jest niezbędna dla zmarłego przy uroczystościach pogrzebowych oraz wszelkie akcesoria pogrzebowe można zakupić na miejscu w zakładzie.
Mocne i słabe strony odbiorców.
Jakość ceremonii pogrzebowej jest najważniejszym czynnikiem decydującym o opinii klientów, a ta przekłada się na ilość osób korzystających z naszej pomocy przy pochówku najbliższych. Dlatego też tak istotne jest dbanie o każdy szczegół uroczystości pogrzebowych i załatwienie za klientów wszelkich formalności.
2.4. Substytuty.
Substytutami usług przez nas oferowanych są m.in. kremacja - proces, którego koszt ogranicza się jedynie do kremacji ciała zmarłego. Zamiast trumny oferowana jest znacznie tańsza waza na popiół, natomiast koszt procesu kremacji jest dużo wyższy niż tradycyjny pochówek.
2.5 Analiza konkurencji:
Podstawową forma zagrożenie dla naszego zakładu jest pojawiająca się nowa oraz rozwijająca się istniejąca konkurencja. Istnieje kilka przedsiębiorstw, które oferują podobny do naszego zestaw usług i produktów. Na lokalnym rynku działają takie przedsiębiorstwa jak:
- "Jezierski",
- "Mazurkiewicz",
- "Marciniak".
Przedsiębiorstwa te są dla nas największą, aktualnie działającą konkurencją.
Mocne i słabe strony firm konkurencyjnych:
Zdecydowanie najmocniejsza stroną konkurencji może być możliwość uzyskania współpracy z dostawcami, którzy oferują zestawy koniecznych produktów do wykonania usług pogrzebowych w atrakcyjniejszych cenach oraz ewentualność oferowania tych usług w niższych cenach transakcji.
Słabymi stronami konkurencji są między innymi: perturbacje jakie należy zwalczyć aby móc rozpocząć działalność na rynku.
---------------------------------------
3. Analiza
Wewnętrzna analiza firmy:
Silne strony:
- Wyposażenie przedsiębiorstwa w nowoczesne urządzenia,
- Niewysoka cena oferowanych usług,
- Kompleksowość oraz wysoka specjalizacja świadczonych usług,
- Zaangażowanie pracowników a także właściciela,
- Precyzyjność świadczonych usług,
- Telefoniczna obsługa klienta (przyjmowanie zamówień),
- Dobra lokalizacja zakładu (umiejscowienie siedziby zakładu stwarza szanse na lepsze opanowanie rynku oraz bliskość dwóch miejscowych cmentarzy),
- Własny tabor transportowy
Słabe strony:
- Opuszczenie początkowych badań rynku,
- Brak doświadczenia dyrektora-właściciela w kierowaniu firmą pogrzebową,
- Popyt na usługi trudny do oszacowania.
Zewnętrzna analiza (otoczenie firmy):
Szanse:
- Ciągle postępujący wskaźnik umieralności - czyli wzrost potencjalnych nabywców usług,,
- Polepszenie pozytywnego obrazu przedsiębiorstwa w najbliższym otoczeniu,
- Informacja w regionalnej prasie, reklamy,
- Własna strona internetowa,
- Interesujące formy zapłaty pieniężnej za usługi (możliwość spłaty w ratach).
Zagrożenia:
- Niebezpieczeństwo rozpoczęcia działalności przez konkurentów na rynku,
- Silna pozycja konkurencyjnych zakładów pogrzebowych zmniejsza szanse na szybki rozwój przedsiębiorstwa,
- Innowacyjne usługi dodatkowe świadczone dla klientów przez firmy konkurencyjne.
4. Wielkość rynku.
W Polsce, rynek usług pogrzebowych ma duże szanse rozwoju. Zarówno w skali kraju jak i analizowanym województwie wielkopolskich obserwuje się wzrost popytu na analizowane usługi. Klienci poszukują usług o wysokiej jakości, które będą dla nich maksymalnie satysfakcjonujące. Produkty te mają na celu zrealizowanie ostatniej woli zmarłych.
5. Klienci.
Przedsiębiorstwo "Lepsze Jutro" świadczy usługi lokalnie w rejonie miasta Jarocin oraz okolic. Konkurencja obejmuje cztery już istniejące zakłady pogrzebowe, które świadczą podobne usługi a pomimo tego udało nam się dostrzec niszę rynkową. Dzięki temu udało nam się rozpocząć działalność. Naszą mocną stroną czyli czynnikiem konkurencyjności to głównie kompleksowe i wysokiej jakości usługi pogrzebowe, oferowane klientom w przystępnych cenach. Z naszych usług korzystają również klienci nie związani bezpośrednio ze zmarłymi, tj. domy opieki społecznej, zakłady opieki, schroniska dla bezdomnych oraz zakłady opieki.
6. Rozkwit przedsiębiorstwa
Napotyka się trudne do ustalenia przyczyny różnicujące sprzedaż, wynika to z nietypowości usług, które świadczymy. Brak możliwości przewidywań w zapotrzebowanie na usługi pogrzebowe. Zawiłość w oszacowaniu liczby potencjalnych klientów w krótkim jak i dłuższym okresie czasu.
7. Zasady ustalania cen:
Występują dwa rodzaje cen:
- ceny zakupu
- ceny sprzedaży ( ceny zakupu powiększone o marżę)
LP WYSZCZEGÓLNIENIE CENA WARTOŚĆ VAT PODATEKI CENA
ILOŚĆ JEDNOSTKA ZAKUPU NETTO [%] VAT SPRZEDAŻY
1 Trumna 1 sztuka 491,80 491^80 22,00 108,20 600,00
2 Krzyż 1 sztuka 28,69 28,69 22,00 6,31 35,00
3 Tabliczka 1 sztuka 81,97 81,97 22,00 18,03 100,00
4 Obsługa żałobników i 573,77 573,77 22,00 126,23 700,00
karawan
5 Wieńce 2 sztuki 122,95 122,95 22,00 27,05 150,00
6 Nekrolog 1 sztuka 40,98 40,98 22,00 9,02 50,00
7 Autokar 1 sztuka 204,92 204,92 22,00 45,08 250,00
8 Garnitur 1 sztuka 245,90 245,90 22,00 54,10 300,00
9 Dowóz trumny 40,98 40,98 22,00 9,02 50,00
10 Dowóz księdza 40,98 40,98 22,00 9,02 50,00
11 Przewóz ciała 81,97 81,97 22,00 18,03 100,00
Razem 1954,91 430,09 2385,00
Tabela 1: Obliczenie jednostkowego kosztu pochówku poniesionego przez usługobiorców
Powyższe zestawienie ukazuje, że całkowity koszt uroczystości pogrzebowych wynosi 2385 zł. Koszt ten jest minimalny ponoszony przez rodzinę zmarłego, gdyż ceny usług oraz akcesoriów pogrzebowych były minimalizowane. Najwyższy oszacowany koszt przy zamówieniu specjalnym osiągnął kwotę 19 000 zł.
8. Działania promocyjne i reklamowe.:
- spoty reklamowe w regionalnej stacji telewizyjnej,
- krótkie reklamy w lokalnym radiu,
- ogłoszenia w lokalnej prasie,
- szyldy reklamowe w okolicach miasta,
- wizytówki dystrybuowane przez zakład.
Reklama promująca zakład pogrzebowy musi być odpowiednio poważna i wyważona, ponieważ branży pogrzebowej towarzyszy powaga oraz szacunek dla osoby zmarłej łącznie z jego krewnymi. W celu uzyskania jak najlepszego pomysłu na reklamę naszego zakładu wykorzystaliśmy metodę burzy mózgów. Po jej przeprowadzeniu uzyskaliśmy najlepsze, wg naszej oceny, hasło reklamowe brzmiące "Lepsze Jutro". Będzie to hasło reklamujące nas w telewizji oraz lokalnej prasie.
9. Dystrybucja.
Dystrybucja:
- bezpośrednia '
- pośrednia (transport zmarłych w kraju i za granicą)
Kontroling działalności marketingowej:
Kontroling finansowy: poziom zysków i strat, sposoby korzystania z majątku trwałego, płacony podatek (jego rodzaj oraz stawka), koszty powiązanej produkcji, przygotowanie bilansów oraz raportów.
Kontroling sprzedaży i działań marketingowych: wysokość oraz dynamika przyrostu sprzedaży, efektywność kampanii reklamowej i działań promocyjnych (przeprowadzenie badać rynkowych), przygotowanie raportów. Każdy z tych działów podlega bieżącej kontroli a wszelkie nieprawidłowości są natychmiastowo korygowane.
IV. Działania innowacyjne:
1. Lokalizacja.
Planowane jest otworzenie przedstawicielstwa firmy do lokalu mieszczącego się przy ul. Niepodległości. Właścicielem lokalu są władze miasta, wstępne umowy najmu są już zawarte. Lokalizacja pozyskiwanego pomieszczenia jest ogromnie korzystna i będzie jednym z ważniejszych czynników wpływających na ewolucję zakładu. Także odległość od dwóch miejscowych cmentarzy działa korzystnie na funkcjonowanie naszego zakładu. Odnotowano wzrost liczby klientów po uruchomieniu tej placówki.
2. Cele działań innowacyjnych:
Jedną z innowacji, którą zastosujemy będzie poszerzenie wachlarza naszych usług i produktów o garderobę dla zmarłych. Aktualnie wprowadzamy szeroki wybór garniturów, garsonek jak i wszelkich dodatków w odpowiednio dobranych i stonowanych gamach kolorystycznych. Przewagę, którą planujemy uzyskać to kompletny brak działań konkurencyjnych na terenie miasta, gdyż żadna z istniejących firm nie świadczy takiej usługi. Dotychczas klienci borykali się z niepotrzebnymi wizytami w sklepach z normalną odzieżą, nierzadko bez odpowiedniej obsługi czy możliwości wymiany zakupionej odzieży.
3. Wydatki inwestycyjne:
Koszty stałe przedsięwzięcia:
1. Koszt wynajęcia firmy do wykonania remontu nowego lokalu,
2. Koszty zakupu nowych elementów urządzenia pomieszczenia,
3. Koszty energii elektrycznej oraz wody,
4. Koszt rachunków telefonicznych,
5. Amortyzacja środków trwałych.
6. Obligatoryjne koszty ubezpieczeń dla dodatkowych pracowników.
Koszty zmienne
1. Koszt zatrudnienia dodatkowej kadry pracowniczej,
2. Koszt zakupu materiałów,
3. Koszty zakupu środków czyszczących,
4. Amortyzacja urządzeń,
5. Działania kampanii reklamowej.
Koszty początkowe Wartość [zł]:
Koszty reklamy 2 000
Zakup mebli dla tworzonych stanowisk pracy 3 000
Komputer wraz z oprogramowaniem 2 000
Kasa fiskalna 500
Drukarka 400
Aparat telefoniczny 100
Wyposażenie pomocnicze 300
Ubezpieczenie I - rata 700
Opłaty rejestracyjne - ogółem 300
Materiały i produkty do sprzedaży 9 700
Manekiny 1 000
Łączne koszty początkowe 20 000
Tabela 2: Koszty początkowe.
Oszacowany kapitał konieczny do uruchomienia działalności jest niewysoki i wynosi 20 000 złotych. Kwota ta pozwoli na uruchomienie nowego punktu blisko centrum miasta. Kwota przeznaczona na zakup materiałów i produktów do sprzedaży (oszacowano jako 9700zł) jest relatywnie niskim kosztem i w z biegiem czasu dostępna ilość asortymentów będzie powiększana.
V. Wnioski
Przeprowadzona analiza marketingowa Zakładu Pogrzebowego "Lepsze Jutro" pozwala na stwierdzenie, iż stosowana polityka marketingowa przez przedsiębiorstwo jest korzystna i trafiona. Jej celem jest realizowanie założonej misji a także wytyczonych celów marketingowych firmy. Wnioskuje się również, że osoby zarządzające przedsiębiorstwem myślą strategicznie oraz decyzje przez nie podejmowane powodują zwiększenie ogólnej sprzedaży produktów i usług zakładu pogrzebowego "Lepsze Jutro". Działania innowacyjne, które zakład aktualnie wprowadza i zakończy jej proces w przyszłości dostarczy zyski.
